13:33
+15 C°
Пробки:   4
$
76.3545
89.2508

Как продавать легко, быстро и много?

28 декабря 2017 года
919
Как продавать легко, быстро и много?
Опросы, донести своё сообщение до других, эффективная реклама и много других непонятных слов. Как это можно описать простыми словами?

Пожалуй, все эти слова и консалтинговые услуги можно проиллюстрировать на простом примере. Это было во время, когда появились видеокамеры с жестким диском, без видеокассеты внутри. Они начали пробивать дорогу на рынок. Их цена в отличие от кассетных видеокамер была значительно выше. При том, что качество получаемого видео было пока хуже, чем у видеокамер с мини кассетой.

Я в то время начинал свою карьеру и был продавцом оргтехники в магазине. В наш магазин зашла потенциальная покупательница, судя по шубе и дорогой бижутерии, она вполне могла позволить себе дорогие покупки. К ней подбежал наш продавец и поинтересовался, чем он может ей помочь. Она попросила его проконсультировать по видеокамерам. И он в течение получаса рассказывал про форматы видео, качество видеоизображения, объем диска, разъемы для карточек, о зуме. В общем, все как в инструкции для видеокамеры. В конце женщина поблагодарила и сказала, что она подумает и определится с покупкой.

Она отошла от продавца и начала рассматривать пылесосы, хотя видно, что они ее не интересуют. У нас работал старшим продавцом Виталий Абрамович. Он был продавцом еще старой закалки. Через некоторое время, он подошел к покупательнице и о чем-то спросил. Через две минуты, я пристроился рядом, протирая мониторы телевизора, и всей спиной слушая разговор.

… Вы хотели приобрести видеокамеру для отпуска?

- Да.

- Вот посмотрите, - он взял цифровую видеокамеру и видеокамеру с мини кассетой. - Цифровую видеокамеру, в отличие от кассетной, можно положить в дамскую сумочку. Эта видеокамера записывает, столько, сколько влезет на 4-е обычные видеокассеты.

Он положил рядом с кассетной видеокамерой еще видеокассеты.

- Ее хватает на три часа съемки, т.е. вы всю экскурсию сможете снять на одном заряде, и не нужно будет лихорадочно искать розетку или дополнительный блок питания.

- Согласна, это хороший аргумент.

- И самое главное вам не нужно ничего никуда конвертировать и хранить много видеокассет с фильмами. Соединили шнуром камеру с компьютером. Скопировали на компьютер файлы и у вас снова свободны 4-е видеокассеты на видеокамеры.

- Молодой человек говорил, что на этой видеокамере качество изображения хуже.

- Да это так. Но разницу вы сможете заметить на телевизоре с диагональю больше чем метр двадцать. Тут есть автоматический режим. Не нужно ничего настраивать. Поймали изображение в объектив и нажали кнопку. Вы же не собираетесь заниматься профессиональной съёмкой фильмов. Для домашнего просмотра хватит с головой.

А вместо стойки с видеокассетами можно поставить шкафчик.

- Какой шкафчик??

……

Через 20 минут она приобрела видеокамеру, шкафчик и подставку под телевизор.

Я поинтересовался у Виталия Абрамовича, откуда он догадался, что нужно сказать покупательнице? Он проворчал что-то про молодёжь. Затем сказал, что нужно слушать и смотреть. Его жене всегда не хватает чемоданов при поездке в отпуск. И дома она, старается навести порядок в его вещах, что бы можно поставить очередную, нужную с ее точки зрения, вещь. Видеокамеры сильно поменялись со времен развитого социализма, но размер женских сумочек кардинально не изменился.

Тут мы видим, что опытный продавец понятными словами донес до покупателя, как тот может решить свои проблемы с помощью данного товара. Именно для этого и предназначены опросы, чтобы точно знать, как и какими словами или картинками можно продать товар покупателю. Это первая часть нашей услуги.

Вторая часть нашей услуги называется позиционирование, стратегия продвижения и т.п.

Давайте подберем простой случай, который позволит объяснить суть услуги. Мой знакомый знакомый занимался строительством и приобретал периодически электроинструменты. Когда я спросил его, как он оценивает инструмент? Товарищ сказал самое круто это Hilti – классно, но дорого. Потом Metabo – очень неплохо, но дорогое в обслуживание. И инструмент для нормальных строителей Makita. Нормальное качество, недорого в ремонте и цена покупки не так кусается. Самое интересное, когда мы начали просматривать инструмент по конкретной позиции, то у Metabo предложение было дешевле, на что знакомый уверенно ответил - так в ремонте будет дороже.

На этом примере видно, что у потребителя в голове выстроилась определенная лестница продукта или компаний, которые предоставляют товар или услугу. Так вот, задача позиционирования заключается в том, чтобы потребитель четко отличал вас от конкурентов (вы занимали на лестнице продукта конкретное место, а не были одним из многих) и имел представление об уровне и качестве ваших услуг или товаров. И если есть лестница компаний, и вашей компании на ней еще нет, то вклиниться на нее будет достаточно сложно. При позиционировании нужно привязаться к чему-то, что уже есть на лестнице. Отечественная сеть СТО по качеству чуть хуже Bosch , но лояльней по цене и делают быстрее. Инструмент Ryobi, немного дороже Makita, но запчасти еще дешевле.

Об этом великолепно сказал классик менеджмента Л. Рон Хаббард: «ЧЕЛОВЕКА МОЖНО БЫСТРО ОЗНАКОМИТЬ С ЧЕМ-ТО НЕИЗВЕСТНЫМ ИЛИ СООБЩИТЬ ЕМУ ИДЕЮ ОБ ЭТОМ, ЕСЛИ СРАВНИТЬ ЭТО НЕИЗВЕСТНОЕ С ЧЕМ-ТО ИЗВЕСТНЫМ»

В принципе и в первом и во втором случае все достаточно просто. Единственно, как и в любом деле нужен опыт. И желательно тренироваться не на собственной компании и рекламном бюджете.

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»
https://www.facebook.com/darcenterremont/

 

Раздел: Экономика

Обсуждение

Новости по теме

Смотреть все
В РФ на 21 % выросли продажи противовирусных препаратов
17 мая 2020
1895
За первый квартал этого года в стране увеличились продажи противовирусных препаратов. Речь идёт о росте в 21 процентный пункт, в сравнении с эквивалентным временным отрезком годом ранее. Таковы сведен
За неделю карантина продажи гипермаркетов снизились на 13%
10 апреля 2020
2050
Снижение продаж в магазинах непродтоваров повседневного спроса (дрогери) и парфюмерии в течение первой недели самоизоляции в Российской Федерации составило 47 % в сравнении с показателями неделей до э
Названы причины падения в РФ продаж одежды и обуви впервые с 2015 года
10 января 2020
941
Эксперты объяснили падение в Российской Федерации продаж обуви, одежды и аксессуаров, что произошло впервые за последние 4 года, начиная с 2015-го. По мнению специалистов, тому есть ряд причин, среди
Как поднять количество клиентов в торговом зале
4 июля 2019
2160
Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публ
Ложное и истинное возражение «дорого»
6 мая 2019
2233
Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хо

Последние новости

Смотреть все
В Красноярском крае собрали свыше 2 миллионов тонн зерна
24 сентября 2020
76
Аграрии отчитались об уборке растительных культур в Красноярском крае. На данный момент в регионе уже собрали свыше 2 миллионов тонн зерна. В Красноярском крае в настоящий момент проходит кампания по
Тяжкий крест лидера
23 сентября 2020
356
Любой лидер, который в действительности руководит людьми и ведет их к позитивной цели, рано или поздно обнаруживает, что вынужден делать одну ужасно неприятную вещь. Это действительно неприятно делать
Красноярский край получил 100 млн рублей на сохранение трудовых коллективов
23 сентября 2020
439
Красноярский край получил из федерального резервного фонда 100 млн рублей на сохранение трудовых коллективов, оказавшихся в сложной финансовой ситуации. Сведения предоставило правительство. Выделенны
Кудрин выступил за расширение поддержки бедных россиян
23 сентября 2020
452
Алексей Кудрин рассказал о консервативном расходовании средств Фонда национального благосостояния. В связи с этим глава Счетной палаты предложил расширить поддержку бедных россиян и бизнеса. «В
В Красноярском крае хотят построить энергокомплекс за 35 млрд рублей
22 сентября 2020
567
В Красноярском крае московская компания «ОКБ Групп» хочет построить энергокомплекс по переработке 500 тонн древесных отходов в сутки. Проект оценен в 35 млрд рублей. Запуск нового предпри

Общественная редакция в Красноярске

Мы разработали способ поддержки региональных независимых сюжетов, волнующих местных жителей. Мы собираемся использовать его для развития "Общественной редакции", нового дома для лучших региональных журналистов.  Чтобы это сделать, мы нуждаемся в вашей помощи.
В рамках проекта планируется дальнейшее построение "Общественной редакции", членами которой становится каждый подписчик с правом голоса. Все важнейшие вопросы в деятельности Редакции решаются путем открытого голосования. Финансирование Редакции осуществляется за счет ежемесячных пожертвований подписчиков. Узнать больше
Потапова Алена

Директор по развитию
Следуйте за нами