08:18
+12 C°
Пробки:   3
$
76.3545
89.2508

Два продавца. Продажи падают.

31 августа 2018 года
1985
Два продавца. Продажи падают.
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии деятельности. В них описываются эти состояния для человека или компании и что нужно делать для улучшения этих состояний.

В этот момент у нас устроились на работу два менеджера. Маркетолог и студентка. И мы решили проверить на практике, как работает эта технология. В этой статье мы опишем, как справлялись эти менеджеры с «застоем», когда продажи после роста в начале работы плавно падают, стоят на месте длительное время, или слабо колеблются возле определенной величины.

Такое состояние называется «чрезвычайное положение». Для того что бы справится с ним Л. Рон Хаббард описал несколько простых шагов:

«1. Продвигайте. Это относится к организации. Человеку лучше сказать «производи». Это первое действие, независимо от того каковы другие действия, независимо ни от чего, это первое на что необходимо обратить внимание…

2. Измените свой образ действий. Если вы, например, оказавшись в состоянии Чрезвычайного положения, не изменили образ действий после продвижения, вас просто ждет еще одно состояние Чрезвычайного положения.

3. Экономьте.

4. Приготовьтесь предоставлять.

5. Укрепите дисциплину….
»

Оба менеджера спустя пару месяцев вышли на определенный уровень продаж. Маркетолог чуть меньше, студентка больше. А затем и у первого и у второго менеджера упали продажи. Причем происходило это постепенно. Одна неделя продажи оставались на том же уровне что и предыдущая, потом чуть ниже, еще через неделю снова чуть меньше. В общем как описывал Л. Рон Хаббард состояние чрезвычайного положения.

Маркетолог сказала: «необходимо запустить новую рекламную кампанию издания». Со студенткой мы решили двигаться по шагам описанной выше формулы. Сразу скажу, что рекламную компанию издания мы запустили. Правда, потом, когда подбили результаты, выяснили следующее: заработали на полторы тысячи больше, чем потратили на рекламу и проценты менеджерам. После оплаты всех налогов, то на то и вышло. В результате менеджеры заработали больше зарплаты (они у нас сидели на чистом проценте), а компания увеличила только оборот, не получив дополнительной прибыли.

Студентку я попросил произвести контроль своих действий. Она что-то делает и записывает. Посещение туалета и курение не писали.

8.05. села на рабочее место,
8.14 подкрасилась.
8.30 выпила кофе.
8.45 просмотрела почту.
9.00 позвонила «12 вольт» и т.д.

Что же подразумевается под словом «производить» для нее? Что она может делать и выпускать? Она может делать звонки, встречи, предложения по факсу. Она может производить рекламу. Судя по записи, она делала меньше (контактов) звонков, чем раньше. Мы решили вернуться к прежнему уровню. 50-60 контактов или 5 встреч в день.

Измените свой образ действия. Помимо количества контактов, мы занялись обучением. Она выделяла полчаса в день для тренировки настойчивости (15 минут утром, 15 минут вечером). Не общалась со своими родными в рабочее время (а говорить она могла очень долго). Переносим общение на вечер.

Экономьте. Тут был вопрос. «Я и так мало ем. И особо себе не позволяю шиковать в шмотках» - сказала студентка. Мы решили, что можно экономить ее рабочее время. Если встречи с клиентами, то планируем в одном районе, что бы между клиентами можно было пройтись пешком. Заказ дизайнеру отправляем по электронной почте, где стараемся по максимуму описать, что хотел бы увидеть клиент. Рассылку делает не она сама ручками, а программа.

Приготовьтесь предоставлять. С дизайнером договорилась, что когда готов рекламный блок, тот высылает его на почту и автоматом ей идет смс на мобильный. Подготовила список, что нужно от заказчика, в зависимости от размера рекламы. Т.е. реклама должна просто мгновенно создаваться и выходить в издании.

Вы должны укрепить дисциплину. В 8.00 она уже накрашенная с просмотренной почтой находится на рабочем месте. Уходит не позже чем по максимуму отправит сделанный материал заказчикам, а дизайнеру собранный материал.

В принципе все шаги прописали, осталось их успешно выполнить. Ключевое слово успешно. Немножко не доделать не проходит.

Первая неделя. Продажи застыли. Практически не изменились. Еще раз просмотрели какие пункты не были УСПЕШНО сделаны. И соответственно доделали. Вторая и третья неделя – продажи плавно пошли вверх. Т.е. налицо, нормальная деятельность. Но это было уже другое состояние.

У маркетолога через три недели дела обстояли чуть лучше, чем в начале. Продажи чуть приподымались, а потом чуть падали. В общем, спад затормозился, но тенденции к росту продаж не было. Продажи колебались около определённого значения. Тоже состояние Чрезвычайного положения. Она двигалась по своему плану. После 4-ой недели, я предложил ей использовать стандартную технологию, по улучшению продаж.

Шаги прописанной программы маркетолог проходила в своем стиле « А баба яга против…», но когда они ВСЕ были успешно выполнены прирост пошел, причем более крутой, чем у студентки. Видимо маркетолог упала ниже по продажам, чем студентка, поэтому прирост дохода шел круче. Можно сказать, наступило Изобилие. Это когда график продаж резко растет.

В общем, подбивая итог можно сказать, что при точном следовании шагам и УСПЕШНОМ их выполнении, результат однозначно будет положительным.

Александр Довженко.
Мастерская бизнеса DarCenter

 

Раздел: Экономика

Обсуждение

Новости по теме

Смотреть все
В РФ на 21 % выросли продажи противовирусных препаратов
17 мая 2020
1895
За первый квартал этого года в стране увеличились продажи противовирусных препаратов. Речь идёт о росте в 21 процентный пункт, в сравнении с эквивалентным временным отрезком годом ранее. Таковы сведен
За неделю карантина продажи гипермаркетов снизились на 13%
10 апреля 2020
2050
Снижение продаж в магазинах непродтоваров повседневного спроса (дрогери) и парфюмерии в течение первой недели самоизоляции в Российской Федерации составило 47 % в сравнении с показателями неделей до э
Названы причины падения в РФ продаж одежды и обуви впервые с 2015 года
10 января 2020
941
Эксперты объяснили падение в Российской Федерации продаж обуви, одежды и аксессуаров, что произошло впервые за последние 4 года, начиная с 2015-го. По мнению специалистов, тому есть ряд причин, среди
Как поднять количество клиентов в торговом зале
4 июля 2019
2160
Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публ
Ложное и истинное возражение «дорого»
6 мая 2019
2232
Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хо

Последние новости

Смотреть все
Тяжкий крест лидера
23 сентября 2020
321
Любой лидер, который в действительности руководит людьми и ведет их к позитивной цели, рано или поздно обнаруживает, что вынужден делать одну ужасно неприятную вещь. Это действительно неприятно делать
Красноярский край получил 100 млн рублей на сохранение трудовых коллективов
23 сентября 2020
402
Красноярский край получил из федерального резервного фонда 100 млн рублей на сохранение трудовых коллективов, оказавшихся в сложной финансовой ситуации. Сведения предоставило правительство. Выделенны
Кудрин выступил за расширение поддержки бедных россиян
23 сентября 2020
420
Алексей Кудрин рассказал о консервативном расходовании средств Фонда национального благосостояния. В связи с этим глава Счетной палаты предложил расширить поддержку бедных россиян и бизнеса. «В
В Красноярском крае хотят построить энергокомплекс за 35 млрд рублей
22 сентября 2020
532
В Красноярском крае московская компания «ОКБ Групп» хочет построить энергокомплекс по переработке 500 тонн древесных отходов в сутки. Проект оценен в 35 млрд рублей. Запуск нового предпри
Кудрин оценил реакцию других стран на низкий госдолг России
22 сентября 2020
614
Алексей Кудрин, возглавляющий Счетную палату, оценил реакцию других стран на низкий государственный долг России. Рост показателя до 21% ВВП в течение трех лет не представляет для экономики угрозы. В

Общественная редакция в Красноярске

Мы разработали способ поддержки региональных независимых сюжетов, волнующих местных жителей. Мы собираемся использовать его для развития "Общественной редакции", нового дома для лучших региональных журналистов.  Чтобы это сделать, мы нуждаемся в вашей помощи.
В рамках проекта планируется дальнейшее построение "Общественной редакции", членами которой становится каждый подписчик с правом голоса. Все важнейшие вопросы в деятельности Редакции решаются путем открытого голосования. Финансирование Редакции осуществляется за счет ежемесячных пожертвований подписчиков. Узнать больше
Потапова Алена

Директор по развитию
Следуйте за нами